L'export dans la Silver économie : opportunités globales, expertise locale
L'export dans la Silver économie : opportunités globales, expertise locale
Ambitions et perspectives du Club Export lancé par la Filière Silver économie à l'automne 2024 | Interviews de Mathieu Alapetite (FSE) et Charles Bark (Hinounou)
La Silver Économie offre des opportunités de croissance considérables à l'international. Face au vieillissement global de la population et à l'émergence de nouveaux marchés, les entreprises françaises ont tout intérêt à explorer les possibilités d'exportation de leurs produits et services innovants.
Ce sujet, au cœur de nos réflexions, a donné naissance à un groupe de travail dédié à l'export. Les résultats prometteurs de ce groupe nous incitent aujourd'hui à franchir une nouvelle étape avec le lancement d'un club export. Cette initiative vise à capitaliser sur les avancées réalisées et à offrir un cadre structuré pour le développement international des entreprises de la Silver Économie.
Cet article, fruit d'une enquête approfondie menée auprès des entreprises impliquées dans les travaux du groupe de travail, s'enrichit des perspectives de Charles Bark, co-pilote du groupe de travail, et de Mathieu Alapetite, directeur général de France Silver Eco. Leurs expertises combinées vous apportent tous les éclairages nécessaires à la compréhension des enjeux et des perspectives de l'export dans notre secteur.
Mathieu Alapetite : “Silver économie à l’international : structurer l’export pour un développement concret et collaboratif”
Comment s'inscrit la thématique de l'export dans le cadre du contrat de filière et quels en sont les objectifs ?
Mathieu Alapetite : La thématique de l'export fait partie intégrante des travaux globaux du contrat de filière, lancé par Luc BROUSSY à l’occasion des 10 ans de la filière. Ce projet comprend deux axes principaux : d'abord, la création d'un conseil exécutif qui jouera un rôle décisionnel, en complément du CNSE, qui reste un espace d'échanges. Ensuite, l'élaboration d'un nouveau contrat de filière, une feuille de route stratégique pour la période 2024-2027, validée par ce conseil exécutif. Parmi les sujets abordés, l'export est ressorti comme une priorité pour les acteurs du secteur.
Cette thématique de l'export s’inscrit dans une volonté de positionner la filière à des niveaux pertinents : national, régional (avec les écosystèmes régionaux du bien vieillir) mais également au niveau européen et international, à l’image de l’enjeu démographique. L'objectif est de mieux structurer cette dimension européenne et internationale, en réponse à des attentes formulées par plusieurs acteurs. Guillaume Richard, par exemple, a souligné l'importance de conquérir des marchés collectivement, en proposant une offre packagée et complémentaire.
Quels acteurs sont impliqués dans ce travail sur l'export et comment collaborent-ils ?
Mathieu Alapetite : Le groupe de travail export rassemble plusieurs acteurs complémentaires. Il est co-piloté par Guillaume Richard, Président de Ouicare, Charles Bark, cofondateur de Hinounou. S’ils ont exprimé un certain nombre d’attentes, ils disposent avant tout de la crédibilité nécessaire, grâce à leur expérience à l’export. En parallèle, Business France joue un rôle crucial en fournissant des connaissances sur les marchés étrangers, en facilitant les mises en relation avec des réseaux locaux et en renforçant l'interface avec les institutions. Cette combinaison entre un grand groupe, une startup innovante et Business France permet de structurer efficacement la stratégie d'export et d'internationalisation de la filière.
Comment la filière aborde-t-elle la thématique de l'export et quelles sont les attentes des acteurs concernés ?
Mathieu Alapetite : Nous sommes encore à un stade préliminaire des travaux sur l'export. Cette thématique étant récente, certains acteurs, impliqués à travers une autre thématique, ont peut-être été surpris. Je pense qu’à terme, et sur la base de réussites commerciales, nous pouvons susciter des vocations chez des start-up ou des entreprises qui n'avaient pas envisagé de se positionner à l’export.
Pour mieux comprendre les attentes et les besoins, nous avons envoyé un questionnaire à l'ensemble de la filière sur le sujet de l'export. Nous avons déjà reçu 41 réponses, ce qui constitue une base intéressante. Parmi les réponses, il y a des entreprises déjà positionnées à l'international, d'autres qui souhaitent se lancer, et certaines qui veulent aller plus loin. Les attentes se concentrent principalement sur la connaissance des marchés, la recherche de débouchés, et la mutualisation des efforts pour aborder les marchés ensemble, ce qui peut rassurer certains acteurs (voir notre analyse des résultats ci-dessous).
Un point récurrent concerne les salons internationaux, où la question se pose de savoir sur quels événements se positionner et comment répartir les coûts, parfois élevés, pour y participer collectivement. La logique de diluer les risques en mutualisant les efforts est au cœur de nos réflexions..
Comment le groupe de travail export encourage-t-il la collaboration entre les acteurs de la filière ?
Mathieu Alapetite : Une des pistes envisagées est de capitaliser sur l'implantation locale des acteurs déjà présents à l'international. Nous allons prochainement envoyer une deuxième partie de questionnaire à ceux qui sont déjà positionnés à l'export pour savoir s'ils seraient prêts à partager leur réseau et leurs connaissances locales avec d'autres entreprises de la filière. L'idée n'est pas seulement de les solliciter, mais également de voir comment on peut les aider à se développer sur d'autres marchés grâce à ce réseau collectif.
Cette approche collaborative est essentielle : elle permet de diluer les risques et de rassurer les entreprises. L'objectif est de créer un véritable club d'acteurs où chacun peut contribuer à la réussite collective sur les marchés internationaux.
Enfin, si la collaboration entre acteurs est capitale, elle l’est également entre réseaux. Nous avons récemment rencontré French Healthcare, initiative public-privé qui rassemble, sous une marque commune, l’ensemble des acteurs français de la santé (entreprises, chercheurs, professionnels de santé, acteurs publics, etc.) dans le but de promouvoir leurs activités, expertise, technologies et innovations à l’international.
Quelles difficultés les acteurs rencontrent-ils dans le choix des marchés à cibler ?
Mathieu Alapetite : Une difficulté souvent identifiée à travers les réponses au questionnaire est un mauvais diagnostic des marchés cibles. Beaucoup d'entreprises visent des marchés très concurrentiels, comme les États-Unis ou l'Allemagne, qui sont déjà saturés et normés. Certains y ont réussi, mais d'autres ont échoué. Cela montre qu'il y a peut-être une méconnaissance des opportunités offertes par des marchés moins normés et plus accessibles. C'est là que le groupe de travail export, ou le futur club d'acteurs, pourra apporter une réelle valeur ajoutée en partageant des informations et des analyses pour mieux orienter les entreprises vers des marchés plus prometteurs.
Comment le groupe de travail export évoluera-t-il dans le temps et quels sont les objectifs à long terme ?
Mathieu Alapetite : Le travail du groupe de travail (GT) export s'inscrit dans une dynamique de long terme. Bien que les objectifs restent probablement similaires dans deux ou trois ans, la composition du groupe, elle, sera fluide. Comme je l’évoquais précédemment, au fil des réussites, certains acteurs, qui ne se sentent peut-être pas encore prêts à s'engager aujourd'hui, pourraient se montrer plus ouverts à l'export à l'avenir. Ce processus est mouvant, et la composition du GT, tout comme les offres qui seront développées, évolueront avec le temps. Cette flexibilité est essentielle pour saisir les opportunités qui se présenteront, notamment via des liens avec des pays étrangers intéressés par notre expertise.
La dimension internationale est donc centrale et doit perdurer, car elle ouvrira la voie à des contacts et opportunités concrètes. Cela pourrait aussi permettre à la filière française de rayonner à l’étranger, en partageant son savoir-faire avec des pays qui cherchent à se développer dans des domaines similaires, mais ne savent pas comment s’y prendre.
Pourquoi l'ambition internationale du groupe de travail est-elle cruciale ?
Mathieu Alapetite : L’internationalisation du groupe de travail va au-delà de la simple vente de technologies. Il y a aussi une forte demande pour le savoir-faire, que la filière française a accumulé avec les années. Certains pays commencent à manifester le souhait de bénéficier de notre expertise, que ce soit dans le domaine des services à la personne ou d’autres secteurs. Cependant, cette opportunité ne peut être saisie sans une veille stratégique efficace, ce qui fait souvent défaut aujourd’hui, à l’exception de quelques entreprises.
C'est là que l'apport de Business France est crucial. Grâce à son réseau à l’étranger et ses bureaux locaux, elle est à l’écoute des marchés et peut identifier les opportunités. Par exemple, des rencontres avec des délégations étrangères, comme celles de Thaïlande ou d’Italie, ont déjà eu lieu. Ces échanges sont vertueux et ouvrent la voie à de nouvelles opportunités pour la filière à l’international.
Par ailleurs, nous pourrons également nous appuyer sur des accords bilatéraux entre pays qui pourront faciliter de tels échanges.
Quels étaient les objectifs du questionnaire sur l'export et quelles sont les prochaines étapes pour le groupe de travail ?
Mathieu Alapetite : Le questionnaire sur l'export avait deux objectifs principaux. Tout d'abord, d'un point de vue qualitatif, il visait à comprendre les attentes et les enjeux des acteurs de la filière, en dressant une photographie précise de leurs besoins. Ensuite, d'un point de vue quantitatif, il s'agissait de créer un premier socle d'acteurs motivés et désireux de s'impliquer dans la démarche. Contrairement à d'autres sujets portés par le futur contrat de filière, qui nécessitent souvent des analyses poussées et la production de données, nous sommes en mesure d'agir rapidement.
Le 10 octobre marquera le lancement officiel du “Club Export Silver Eco”, avec une réunion dans un format convivial d'afterwork, permettant aux acteurs de se rencontrer, d'échanger et de commencer à structurer le réseau. Ce sera l'occasion pour Charles et Guillaume de présenter les ambitions du groupe de travail (GT) et de poser les bases d’une offre à l’export adaptée aux différents marchés.
Pourquoi le groupe de travail export avance-t-il plus rapidement que d'autres et quelles sont les attentes des acteurs ?
Mathieu Alapetite : Le GT export progresse plus vite que d'autres parce qu'il se concentre sur des actions concrètes et autonomes, contrairement à des groupes dont les résultats dépendent de changements législatifs ou d'innovations encore à l’état de veille. Les acteurs impliqués dans le GT export ont des attentes formelles et précises. Ils savent pourquoi ils veulent se tourner vers l’international et ont une vision claire de leurs objectifs. Cela rend leur implication plus palpable et accélère le processus.
Au-delà des bénéfices directs pour les membres du club, cette initiative permettra aussi de recueillir des informations précieuses à travers une veille internationale, ce qui pourrait ouvrir des pistes de réflexion pour d'autres sujets. Par exemple, mieux comprendre les marchés saturés ou identifier des réglementations restrictives à l’étranger pourra enrichir les stratégies globales de la filière.
Comment le club d'export va-t-il structurer l'écosystème et quel rôle joue-t-il dans la filière ?
Mathieu Alapetite : L'objectif du club n'est pas de recréer ce qui existe déjà, mais de structurer et organiser les réflexions autour de l’export en mettant en place un cadre commun. Il n'y a pas aujourd'hui d'équivalent dans la filière. Le club offrira une plateforme aux start-up, aux entreprises incubées et aux autres acteurs innovants, afin qu'ils puissent bénéficier du soutien de ce réseau et se lancer plus efficacement à l’international.
41 entreprises témoignent : radiographie des ambitions et freins à l'export dans la Silver économie
1. Profil des répondants et pertinence des réponses
Le questionnaire a obtenu des réponses de 41 entreprises issues du secteur de la Silver économie. Parmi elles, 70,7 % ne sont pas encore positionnées sur les marchés à l’export, mais montrent un vif intérêt pour l'internationalisation. 17,1 % des entreprises sont déjà actives sur ces marchés, tandis que 12,2 % ne sont pas intéressées par l’export. Ces données révèlent un fort potentiel d’expansion au sein du secteur, même si la majorité des répondants n’a pas encore franchi le pas. La diversité des structures participantes, allant de start-ups à des entreprises plus établies, permet une bonne représentativité des dynamiques actuelles. Ce profil d’acteurs offre une base solide pour comprendre les freins et les motivations à l’export dans ce domaine.
2. Objectifs : zones géographiques privilégiées et non privilégiées
Les zones géographiques ciblées montrent une certaine précaution dans l’approche à l’export. Les entreprises se concentrent principalement sur l’Europe occidentale (75 %) et l’Amérique du Nord (45 %), des marchés bien établis et proches culturellement.
Les pays comme la Belgique, la Suisse et le Canada sont privilégiés en raison de leur proximité linguistique et géographique. Cela traduit une stratégie prudente visant à minimiser les risques en choisissant des régions culturellement et réglementairement proches de la France.
Les marchés fragiles, mais potentiellement attractifs, tels que ceux en Afrique, sont absents des priorités, ce qui démontre un manque d'appétit pour des aventures internationales plus incertaines. En privilégiant des pays similaires à la France, les entreprises cherchent à réduire l'incertitude, évitant les zones à fort potentiel mais plus risquées.
3. Stratégies d’approche
Les stratégies des entreprises se partagent entre deux approches majeures :
Cibler des marchés spécifiques
Rester ouvertes aux opportunités qui se présentent.
Cette dualité permet aux entreprises de tester prudemment le terrain à l’export. En outre, la dilution du risque est favorisée par des actions collectives, notamment la participation à des salons internationaux ou des rencontres acheteurs, où elles peuvent mutualiser les ressources et bénéficier de préparations spécifiques sur les marchés ciblés. Ces événements offrent une plateforme idéale pour établir des contacts directs et sécuriser leur expansion. L’accès à des informations préparatoires renforce cette approche prudente, permettant aux entreprises de mieux anticiper les risques avant de s'engager pleinement sur un marché.
4. Freins et besoins
Les principaux freins à l’export identifiés par les entreprises sont :
Les coûts
La réglementation
Le manque d’informations sur les marchés étrangers
Ces freins soulignent une fragilité structurelle dans l’accompagnement des entreprises. Bien que l’envie d’exporter soit présente, la méconnaissance des marchés freine les initiatives plus audacieuses. De nombreuses entreprises préfèrent des approches collectives et sécurisées, en s’appuyant sur des informations concrètes avant de prendre des décisions d’expansion.
Ce besoin de données fiables avant de pénétrer de nouveaux marchés témoigne d’un secteur encore en phase d’exploration, où les entreprises hésitent à s’aventurer en dehors de leur zone de confort.
Conclusion
Cette étude révèle une approche conservatrice des entreprises de la Silver économie vis-à-vis de l’export. La majorité des acteurs préfèrent se concentrer sur des marchés matures et proches de la France, révélant une certaine prudence et un manque de prise de risques. Les entreprises choisissent des destinations peu risquées et misent sur des stratégies collectives pour minimiser les incertitudes.
Ce manque de connaissance des marchés émergents ou fragiles (comme l'Afrique) se traduit par une absence de diversification géographique. Les entreprises, souvent mal informées des opportunités existantes dans ces régions, n'osent pas explorer des marchés encore mal connus mais potentiellement porteurs. Cela révèle un besoin crucial d'accompagnement pour éduquer les acteurs du secteur sur les opportunités internationales et les soutenir dans leurs démarches d'internationalisation.
Charles Bark : "Penser global, agir local : la clé du succès dans la Silver Économie internationale"
Quelles sont les motivations pour se développer à l'international dans le secteur de la Silver Economie ?
Charles Bark : Les marchés de la Silver économie hors de France sont souvent plus vastes, notamment en Chine où la population senior (60 ans et plus) atteindra 500 millions d'ici 2050. Globalement, le nombre de personnes âgées doublera, atteignant 2 milliards, dont 80% dans les pays en développement, avec une croissance plus rapide qu'en France.
Ces pays, bien que moins développés économiquement, sont souvent plus avancés en termes de digitalisation, avec moins de barrières réglementaires. Ils adoptent rapidement les nouvelles technologies, créant une forte demande d'innovations numériques pour améliorer la vie des seniors.
L'expertise française en gérontologie et en gériatrie, reconnue mondialement, peut être adaptée aux besoins locaux des pays en développement. Les réglementations plus souples dans ces pays offrent des perspectives de développement plus larges et souvent plus faciles qu'en France.
Quelles sont les conditions de maturité nécessaires pour qu'une entreprise puisse se développer à l'international ?
Charles Bark : Pour se développer à l'international, une entreprise doit démontrer sa maturité économique et avoir des bases solides. Il faut ensuite évaluer la compétitivité de l'offre face aux acteurs locaux. Contrairement aux idées reçues, de nombreux pays en développement, notamment en Afrique, ont un niveau de développement numérique avancé. Par exemple, les solutions FinTech peer-to-peer sont plus répandues en Afrique qu'en Europe.
L'entreprise doit donc s'assurer d'apporter une valeur ajoutée pertinente, tant sur le plan technologique qu'économique, avant de s'implanter à l'étranger.
Comment choisir la meilleure stratégie pour s'implanter à l'étranger ?
Charles Bark : Après l'étude légale, il faut choisir la meilleure stratégie d'entrée sur le marché. Deux options principales : créer une filiale en fonds propres (WOFE) ou collaborer avec des distributeurs locaux. La seconde option permet de tester le marché avant de potentiellement créer une filiale.
Une approche hybride, combinant filiale locale et distributeurs, est aussi envisageable. Le choix dépendra de la maturité et des ressources de l'entreprise.
Est-il nécessaire d'avoir des ressources financières importantes pour s'implanter à l'international, notamment dans le secteur de l’innovation ?
Charles Bark : Pas nécessairement. Des ressources financières sont nécessaires, mais pas forcément des millions d'euros, surtout dans l'innovation. Ce secteur, souvent vierge, relève du "change management" et de l'exploration de nouveaux marchés.
Des réseaux spécifiques comme les incubateurs et accélérateurs peuvent réduire les coûts fixes. Par exemple, nous avons pénétré le marché chinois via une plateforme d'innovation franco-chinoise, réduisant nos coûts d'installation grâce à un incubateur public à Shanghai.
Des accélérateurs privés comme Plug & Play offrent un soutien similaire, facilitant les connexions avec des décideurs de haut niveau. En résumé, bien qu'un certain capital soit nécessaire, des opportunités existent pour réduire les coûts d'implantation via ces réseaux, à condition d'avoir une véritable innovation.
Pourquoi cibler les marchés en dehors de l’Europe et des États-Unis dans le secteur de la Silver Economie ?
Charles Bark : Il est logique de cibler les 80% du marché mondial des seniors vivant hors Europe et États-Unis. Ces régions, principalement en Asie et dans les pays en développement, offrent un potentiel énorme avec moins de concurrence. Par exemple, la Chine compte 250 millions de seniors, soit quatre fois plus que les États-Unis.
Les coûts d'entrée sur ces marchés sont souvent plus faibles qu'aux États-Unis, où le recrutement de talents spécialisés est très coûteux. De plus, le marché américain étant mature, la concurrence y est plus intense, réduisant l'impact des investissements.
Ainsi, les marchés émergents, avec leur forte demande, leur concurrence moindre et leurs coûts plus accessibles, représentent une opportunité plus attractive pour le développement international.
Quelles ont été les étapes et les défis du développement en Chine de ton entreprise Hinounou, et pourquoi avez-vous décidé de revenir en France ?
Charles Bark : En Chine de 2006 à 2022, j'ai développé des solutions R&D innovantes, profitant de l'essor de la digitalisation et d'un cadre réglementaire favorable. Cette période a permis de travailler sur des jumeaux numériques et des solutions multidimensionnelles en génomique, métabolisme, environnement, fitness et santé mentale.
Cependant, les tensions géopolitiques sino-américaines et la pandémie de Covid-19 ont freiné notre développement. Face à ces défis et au nouveau "virage domiciliaire" en France, j'ai décidé de rapatrier l'activité, profitant de la réforme de la Sécurité sociale (création d’un cinquième branche) et de l'accent mis sur la prévention.
Quel est votre projet de développement international aujourd'hui ?
Charles Bark : Mon projet actuel vise à créer une synergie entre la France, la Chine et l'Afrique. Chaque région apporte ses atouts : expertise en sciences gérontologiques pour la France, maîtrise de la digitalisation et de l'IA pour la Chine, et terrain propice à l'innovation en santé pour l'Afrique, où les besoins sont criants.
L'adaptation locale est primordiale. Il faut tenir compte des spécificités de chaque marché et ajuster nos offres aux réalités économiques et culturelles locales, suivant le principe "Penser global, agir local".
Comment est structuré le groupe de travail Silver Economy, et quels sont ses objectifs à l'international ?
Charles Bark : Le groupe de travail Silver Economy réunit des acteurs clés : FSE (représentée par Mathieu Alapetite), des entrepreneurs internationaux comme Guillaume Richard de Ouicare, et Business France. Cette collaboration vise à partager expertises et réseaux pour renforcer la présence française à l'international dans le secteur de la Silver Economie.
L'objectif est de "chasser en meute" pour être plus efficaces à l'international. Le groupe organise des déplacements de délégations vers les États-Unis, l'Europe et l'Asie, ciblant les marchés prioritaires pour les acteurs français.
Quels défis rencontrez-vous à l'international et quelles réussites avez-vous obtenues ?
Charles Bark : Le principal défi est le manque de visibilité française sur la scène internationale. Malgré cela, nous avons obtenu des succès notables, comme la sélection parmi les 10 entreprises pionnières en santé par le Forum économique mondial et le titre de champion mondial de l'ONU pour la prévention des maladies chroniques.
Ces réussites démontrent le potentiel d'innovation français dans la Silver Economie et soulignent l'importance d'améliorer la représentation française lors d'événements internationaux majeurs.
Quel a été l'impact des distinctions internationales sur la visibilité de Hinounou et votre développement commercial ?
Charles Bark : Les distinctions internationales ont eu un impact significatif sur deux plans. D'abord, elles ont offert une visibilité et une crédibilité inestimables, impossibles à obtenir par le seul biais du marketing traditionnel. Participer à des événements de l'ONU ou être reconnu comme "Technology Pioneer" à Davos apporte une reconnaissance incomparable.
Ensuite, ces distinctions ont renforcé notre position dans un secteur à haut risque, combinant innovation, expansion internationale et santé. Elles ont validé notre approche et augmenté notre visibilité sur le marché, un atout crucial pour une start-up innovante.
La reconnaissance par des institutions prestigieuses comme l'ONU ou le Forum de Davos a considérablement renforcé notre crédibilité, ouvrant des “portes” commerciales importantes et facilitant la conversion d'opportunités en contrats concrets.
Quel impact ces distinctions ont-elles eu sur votre développement commercial ?
Charles Bark : Ces reconnaissances ont un impact direct sur notre activité. La visibilité et la crédibilité acquises nous ont permis de transformer des opportunités en contrats concrets. Des institutions comme Bayer et Plug & Play ont renforcé notre réputation, attirant l'attention de nombreuses sociétés.
Un exemple marquant : une grande entreprise européenne est devenue notre principal client après nous avoir découverts via le World Economic Forum. Sans cette visibilité, ce partenariat n'aurait pas vu le jour. Ces distinctions internationales ouvrent donc des portes commerciales essentielles.
Conclusion
L'expansion internationale dans le secteur de la Silver économie offre des opportunités significatives pour les entreprises françaises. Les marchés émergents, notamment en Asie et en Afrique, présentent un potentiel de croissance considérable avec une population vieillissante en augmentation rapide et une adoption accélérée des technologies numériques.
Les points clés à retenir sont :
L'importance d'adapter les solutions aux besoins locaux tout en capitalisant sur l'expertise française en gérontologie
La nécessité d'une stratégie d'implantation bien réfléchie, qu'il s'agisse de créer une filiale ou de collaborer avec des partenaires locaux
L'utilisation judicieuse des réseaux d'innovation et des incubateurs pour réduire les coûts d'implantation
L'impact significatif des reconnaissances internationales sur la visibilité et la crédibilité des entreprises
Pour approfondir ces sujets et explorer davantage les opportunités d'export dans la Silver Économie, nous vous invitons à participer à notre afterwork export. Cet événement se tiendra le 10 octobre prochain dans les locaux parisiens de France Silver Eco.
Ce sera l'occasion idéale de rencontrer des experts du secteur, de partager des expériences et de découvrir des stratégies concrètes pour réussir votre développement international.
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